全国的食堂项目，我们是怎么做的

国万科技在广州，客户却在各地。主推品牌「红星堂」的食堂系统，装在广东、甘肃、新疆、内蒙古、东北的食堂里。

甘肃的稀土企业、新疆和田的学校、内蒙古的厂区、东北的机关食堂——这些地方都有我们正在跑的项目。所以常有客户在电话里先问一句：你们在 XX 省有工程师吗。

这个问题问得实在。食堂系统不是买回去插上电就能用的东西，现场总会有事。所以我先把两种落地方式讲清楚。

第一种：当地有经销商

这类项目通常是经销商先跟我们合作了一段时间，手上卖过我们的系统，也做过实施。

他们的工程师在当地，日常维护、上门巡检、换设备这些事由他们做。我们这边做远程协助——系统层面、数据、版本的问题，远程看得到就远程解决；确实是硬件坏了，他们那边有人上门。

这种模式的好处是响应快。前提是经销商得对系统熟，所以我们对经销商有培训和认证，不是签了代理就完事。

第二种：客户直接跟我们买

这种情况分两条路：远程部署，或者工程师出差。

说实话，现在绝大多数项目走远程就能解决。软件装在客户的服务器上，我们远程连过去配置、导数据、培训，中间遇到的问题当场处理。客户那边需要配合的就是有人在场、网络能通。

需要工程师出差的情况不是没有，但通常跟软件本身没关系，是现场环境的问题。

远程替代不了什么

这一点我想说实在些。

远程能解决软件、能解决配置、能解决培训，替代不了的通常是两件事。

一是第一次装机时现场的硬件接线和网络。食堂的网络环境比办公室复杂——油烟、高温、用了很多年的老交换机，这些只能到现场看。

二是现场的身份识别方式怎么定。人脸设备装在哪、高度多少、有没有逆光，扫码通道的信号够不够，这些都要到现场看。同样的设备装在两个不同的食堂，效果可能差很远——有的门厅是玻璃幕墙，上午光直射进来，人脸识别率会明显下降。

国万科技的做法是：软件部分尽量远程，把出差的成本省下来；确实需要人到现场的环节，提前说清楚是哪一段、大概要几个人天，不让客户在项目中途才发现还有这一笔。

给外省客户的一句建议

如果你在外省选服务商，有三个问题比“你们全国有几个分公司”有用：

本地有没有人能上门？远程能解决到什么程度？出了现场问题，多久能到？

这三个问题问完，基本能判断出对方是“卖软件给你”还是“帮你把系统跑起来”。